在全球经济一体化的大背景下，中国企业迎来了前所未有的"出海"机遇。近年来，随着中国"一带一路"倡议的推进配资平台，以及数字经济的蓬勃发展，越来越多的中国企业加入到“出海”的行列。本期《中国经营者》邀请了泰椰农业科技有限公司首席执行官翁翔坚，以及正见品牌战略专家崔洪波，共同探讨中国企业出海东南亚的现状与未来。
本期嘉宾：翁翔坚，曾任阿里集团汽车及天猫家装板块负责人，以及前腾讯会议及融合通信首席产品设计师。2016年，他加入“AI+教育”公司流利说，并和创业伙伴一起将流利说带到了纽交所上市，后从流利说离开，开始了海外创业之路。
特约评论员：崔洪波，正见品牌战略创始人
跨越边界：一个互联网人的出海心路历程
刘晔：翁总是什么时候，出于什么样的原因，选择要出海创业呢？
翁翔坚：我一直在关注出海。因为中国高速发展的这五到十年，我们这批来自科技行业的人积累了很多的经验、认知，以及对商业的判断。因此我们在考虑下一站创业的时候，就想去寻找那些能够用我们的经验帮助到当地人的领域，最好还可以跟当地的环境和资源做结合，带来一些新的价值。
刘晔：中国是泰国最大的农产品出口国，在泰国的一系列农产品当中，其实椰子占了很大比重。您为什么选择了泰国本身就是非常成熟的一个产业？
翁翔坚：实际上我们选择去泰国做椰子，不是因为泰国的椰子好，是因为中国的椰子开始火爆了。我们创新创业，就是要借助中国现在已有的规模性资源。我们能给当地带来的，第一是市场，第二是供应链，第三是在近二十年来，我们积累的商业经验、技术和产品设计，这个是我们带来的优势。
东南亚市场：中国企业的出海新天地
近年来，出海正成为企业发展的普遍共识。在A股上市公司2023年报中，近5300家A股企业有海外收入的占63.8%。在众多出海的目的地当中，东南亚市场因其年轻的人口结构、迅速增长的经济体量以及和我国相近的文化等原因，成为很多企业的首选之地。东盟目前已经与中国互相成为对方最大的贸易伙伴，中国东盟贸易总额从2013年的4436亿元增长至2023年的逾6.4万亿元，占中国外贸总值的15.4%。而东盟十国中，泰国2023年的GDP总量为5122亿美元，仅次于印度尼西亚。
刘晔：这两年确实就像刚才翁总说到的，我看到了国内的椰子水的一个风潮。崔老师，为什么在近几年的中国，椰子水开始火起来了？
崔洪波：最近两年我们会发现很多新品牌雨后春笋般全部都“杀”进来，包括很多传统的品牌，也在做椰子水这个赛道。其实椰子水的产业化最早是从美国开始的，慢慢带动了整个赛道的崛起。
椰子水产业起来以后，背后的原料商就迎来了机会。比如星巴克去跟OATLY（燕麦奶公司）合作，其实成就了OATLY这个燕麦奶的上市公司。但是椰子水这个领域，还没有出现特别强的上市公司。所以我觉得翁总选的这个赛道，其实是一个特别好的切入点。我们借用当地的资源和能力，把产业迅速实现升级和整合，然后再去返销国内，或者说去销向更广阔的一个市场，它就有机会成就一个全球品牌。
刘晔：翁总，我们这家企业产业链的上游，包括椰子林、加工、整个供应链的管理，再到进入中国市场，您觉得哪几个是最为核心的方面？在哪些环节当中又重点体现出了一些创新？
翁翔坚：我认为新一代的创业者，他们关注的点应该落在需求和产品上。在我们进入这个行业之前，东南亚人不去关注椰子怎么能更加方便地喝到嘴边，我们做了个产品创新，这也是我们这批科技创业者最擅长做的事情，就是去观察，去找产品上面的这个创新点。
第二个切入点是市场。因为泰国椰子2019年才开始在中国起量，整个中国市场的需求是不断变化的。所以我们不但做了大量的产品创新，还要考虑规模、供给、服务……这套体系其实也是门槛。如果不是用这个方式建门槛，这个生意也轮不到我们外国人做。
跨文化经营：出海路上的挑战与应对
刘晔：翁总在整个产业的当地部署、文化差异、政策环境，包括整个供应的管理上是如何去评估其中的风险的？
翁翔坚：其实我们过去也都踩过非常多的“坑”，泰国人跟中国人有很大不一样的地方。中国人是非常努力的一个民族，泰国人实际上比较轴，另外一个他们对情绪需求很大。
我举个简单的例子，我的团队工作会用到钉钉，有一天我跟我的一个财务经理说，哎，我昨天给你发了个消息，你为什么已读不回？他一下哭了，说你太过分了，员工一点隐私都没有，已读不回你都知道。然后他第二天就离职了。
刘晔：除了跨文化经营的挑战之外，还有什么别的风险？
翁翔坚：1998年金融危机之后，泰国遗留下两个特点。第一个是在金融上面相对保守，比如说你在泰国去银行贷款，它没有那么宽松的金融环境，钱不容易贷出来。第二个是对于外国人有非常多的限制，比如说有很多行业外国人在泰国是不能控股的，他只能拿49%的股权，必须要泰国的本地伙伴拿到51%。所以有国人出去做生意，就找农民代持，但是这样也会出很多问题，我身边朋友就有一个例子，代持的那个人去世了，根据继承法他的股权分散给他的三个小孩，后面用了很大的代价，包括长期的分红权，才慢慢把这个股份归集过来。这个风险其实是很多中国企业出去都会碰到的。
未来展望：出海企业在全球的新征程
刘晔：你心目当中对泰椰的未来规划和版图是什么？
翁翔坚：我其实是想做一家全球公司，因为椰子这个品类，是有机会做成全球品类的。我希望我们的工业能力足够强，可以把品牌和渠道输出到全球，助力这个产业的全球发展。
刘晔：我们说今年是中国企业出海非常重要的一年，所以对于正在计划出海的这些创业者，两位有什么想说的？
崔洪波：谨慎地乐观吧。中国有三波出海潮。第一波出海潮代表企业是海尔、联想、三一重工；第二波实际上是电商、亚马逊，也就是贸易的这个层面。很多国际产品通过跨境的方式进入中国，我们也通过跨境的方式进入到全球其他的消费国家；第三波出海潮其实是“一带一路”倡议和政策提出之后，这就营造了一个特别好的土壤，所以相当于有了天时，但是地利能不能拿到？创业者能不能融入该国，能不能正确理解这个国家的情况。所以必须要做调研、做研究、定战略，还有一个非常重要的挑战就是组织能力，因为中国式管理和西方式管理完全不一样。
翁翔坚：对于出海这件事情，我个人觉得是未来五年创业的风口。其实出海要做的第一件事情，就是融入、理解它本土的文化、政策，千万不要过于自得。“我们前些年增长过的东西你们都没看过，我们玩过东西，你们都没玩过，我做生意是一定是对的。”如果抱着这个观念，在海外会吃很大的亏。不要高估自己，也不要低估对方。
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